對話思鹿旅行 | 疫情成就的新媒體旅行社，業績逆勢增長
2023-06-19
一晃眼，2023年已過半。
今年伊始，本以為屬于旅游業的高光又將升起，不料是“才下眉頭,卻上心頭”，隨著345月一次次熱鬧的旅行高峰，背后迎來的卻是旅游人一次次的惶恐不安，曾經駕輕就熟的市場，時隔三年再敘，幾乎“物是人非”。
但是時勢總能造英雄，三年疫情下，還有一家這樣的旅行社，越活越強大——四川思鹿國際旅行社。這是一家被疫情造就的旅行社，從疫前20人團隊發展至今80多人，2020年-2021公司的經營業績還得到逆勢增長。他們的部分案例，還被編著到“中國旅游研究院”出版的《中國旅游服務業發展報告2022》一書中。
思鹿旅行之所以能領先跑出來，背后靠的正是當下時興的新媒體機遇，今天我們就把思鹿旅行戴總，在電商旅游方面的經驗和思維，分享給大家，希望能給正在布局電商旅游的你，帶來一些啟發，少走一些彎路。思鹿旅行戴總是個藏區旅游的深度愛好者，也樂于分享進藏的各種經驗和美好，因此影響了很多同頻的人。也因為對藏區的熱愛，在2015年他決定成立文化公司，專注于藏區的旅游攻略分享，在網易新聞、騰訊新聞、今日頭條等媒體的旅游板塊經營內容，閱讀量都是排行前十，一年至少5億的曝光量，對平臺的流量獲取可謂得心應手。內容雖然很受歡迎，但一直未從事旅游具體業務，直到2017年團隊才決定入局旅游業，當年12月成立了思鹿旅行，開始把旅游內容電商化，主要還是圍繞藏區旅游做內容變現，在2019年就獲得馬蜂窩平臺授予十大優秀商家之一。在成立思鹿旅行前，戴總發現當地的四川旅游業務已經非常卷，如果思鹿也做四川同行的事情，那一定沒有機會，因此，他更堅定自己的初衷，大膽決定：要做大家不愿意做的事、不愿意做的客群。藏區旅游，一直是大多數旅行社不愿碰的市場，因為其中的不確定因素太多，要做精的難度非常大。另外，藏區存在較大的信息差，也是他看好這塊市場的原因之一，對于做內容出身的他看來，信息差越小內容發揮的價值越小，信息差越大內容發揮的價值越大。如今，思鹿旅行的產品，從四川的藏區再到西藏一步步延伸，再到現在的新疆，客戶來源全國各地。疫情來了，90%多的旅行社選擇放棄，而思鹿作為一家新旅行社，卻選擇堅持，也正是這份反其道而行的堅持造就了他們。疫情三年來，思鹿旅行堅持“三不”，不降薪、不裁員、不放無薪假。思鹿選擇堅持，也因為藏區是去年才有疫情，即使整體旅游市場環境不行，但藏區每一年總有一點時間是放開的，此時其它旅行社都沒人接，那么思鹿的機會就來了。“做新媒體一定要不停地求新，而‘利他’才是底層核心邏輯。”戴總認為，做新媒體，一定要不停地淘汰自己過去的思想，因為平臺的規則變化太快，文章爆的那一刻，也代表它正在成為過去，因為平臺一直要求新，所以做內容，要有很強的創新思維，而底層核心邏輯是“利他”思維，有沒有深度的思考引人共鳴，讓用戶覺得你對他有價值。疫情后，很多企業也看到了新媒體的影響力，都認為小紅書、抖音等這些新媒體渠道，必須要做，但是又很難堅持。對此，他表示，其實是因為企業只把它當獲客渠道，而沒有用利他思維去分享你的價值，平臺需要的是你對它的用戶有價值，去幫平臺留住用戶。不管平臺規則如何變，我們堅持做到以“利他”心態，去做傳播，就不會錯。如果你做新媒體一心只為獲客，那不如直接做百推，花錢買精準的搜索流量就好。思鹿在產品運作方面，同樣以“利他·求新”為核心，以前的模式是計劃發出去了就不好調，現在市場一變思鹿立馬就能調整，產品的迭代速度非常快。我們的產品部，每天就是圍繞產品不斷做迭代，深度分析總結客戶的反饋，包括有什么問題、投訴、盈利情況等。目前，思鹿旅行在馬蜂窩、頭條、小紅書、抖音等媒體上，均已取得不錯的成績，尤其在抖音，經常能有幾百萬，甚至上千萬播放量的短視頻。很多人認為思鹿做流量運營還不錯，其實他們認為還是圍繞產品在做，只是為產品去找流量，用新媒體做內容拿流量，發展私域。無論流量、資源、品牌等有多好，在思鹿看來，始終最關鍵的還是要回到產品本身，要熱愛這片土地，要去深耕目的地，才能做到差異化，再利他心態去傳播，這樣的產品才有價值。雖說當下是新媒體時代，但如果大家跟著流量跑，會很累。如果是跟著自己的產品跑，這才是最穩定的，平臺也需要你的產品對它的用戶有價值。思鹿在擴展目的地方面，比一般旅行社的節奏要慢很多，對目的地足夠了解再開始做產品，一步步穩扎穩打，做一個目的地就精于一個目的地。思鹿的每個目的地，都是由內容團隊自己去踩線，去體驗、去拍無數的照片和視頻，一方面是為了積累素材庫，一方面為團隊更好地制作產品視頻、寫小紅書、電商內容化等，奠定扎實的基礎。思鹿秉承“好旅行，并不貴”的經營理念，為全國各地的游客提供中國西部地區熱門目的地純玩旅行線路，從不做購物團，專注做中小團，保障服務品質。目前，客戶群體80%以上是80、90后，客源主要還是來自電商平臺。采訪了解到，思鹿的產品之所以能快速更新迭代，和企業內部的辦公系統有直接關系。思鹿比資源比品牌都比不過前輩，又是做內容成長起來的，內容特別求新，所以溝通效率對他們非常重要，一定要做到高效溝通。戴總表示：思鹿的核心競爭力是在管理上，而不是大多數人認為的資源，資源是永遠拿不完的，而且資源也會被淘汰，這個市場變化太快了，只有你的管理不斷迭新，未來在競爭力上才有優勢，但這種核心競爭力往往很難感知到的，例如我們投的車隊，如何讓車隊，通過系統來提高服務管理，如果這個走在前面，就很有優勢空間。所以，把管理和系統結合，在管理上多花點心思，在資源等各方面可以讓我稍微輕松一點。縱觀其它行業，很多做得好的企業，也是管理做得很好，精細化管理，站在客戶的角度、維護客戶利益。品牌也是很好的獲客資產，但是對于90%的旅行社而言都是很大的難題，所以思鹿認為大家多去關注管理，把管理水平提升，會不會也是一個好的方向。一個好的工具，真的可以撬動整個企業的效率，提高人效。戴總表示：我們用系統的目的，是節約整個團隊的決策成本，想要看的數據立馬就有，如果數據又多又散亂，決策的時間成本就很高，過去我們就會被這個決策成本給擋住，因此，當我知道小強云定制化系統，可以解決這些問題，而且數據是開源的，即使我今年才剛買了其它系統，我也果斷要用小強云。小強云能充分地讓我把管理思維植入系統，可以讓我充分去發揮自己的想象，也不需要太多的技術干擾，因為老是找技術解決問題，這就是一個障礙，需求推進會慢很多。很多管理上的想法，以前我不敢去想的，遇到小強云之后，我敢去想了。我們的旅游銷售崗位，旺季每天要接待大量的咨詢，過去咨詢進來后，是要靠銷售管理者的工作經驗，去分配給不同的銷售跟進。這個到底是人做還是系統做更好？我們現在是全部由小強云系統自動分配給跟單人，超時間沒聯系的、號碼聯系不上的、銷售請假、線索漏跟等等情況，直接就系統自動智能處理掉了，完全不用擔心出現漏單、錯單等問題。還有財務審批，看上去是人來定性的過程，但其實設定標簽或規則，系統也能完成。以前簽合同、買保險，一個身份證要錄三到四次，然后合同又涉及到很多規范化的細節，員工容易在合同里面犯錯。現在用了小強云定制系統，直接API對接保險機構，系統生成訂單后，點一下就能買保險、發合同、簽合同，一氣呵成，非常方便。一個訂單成交下來，合同和保險三分鐘內就能搞定。類似這樣的功能，小強云系統真的很智能，但我認為這不是它真正強大的地方，真正強大的是，把企業的管理思路植入系統，它把系統使用的邏輯主動權交給我們自己，真正貼合我們的業務來開發，我們每個人進到系統都能迅速看到自己想看的，比如一個產品的數據維度，我是可以做360°分析的，各種維度我想要就能得到，這個是我覺得大部分套版系統沒辦法達到的，所以用起來很快上手，都不需要培訓。如果很多的操作都是讓系統來做，人只是來檢查，那么未來像 ChatGPT只會是我們的工具，而不是搶我們的飯碗。小強云可以把我所有平臺的數據集合在一起，未來如果 ChatGPT能為我們所用，那我就有一個池子可以喂養它。當然這也是要花時間精力去投入，如果不在這投入，就無法喂養出屬于自己的池子。
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思鹿旅行戴總：未來，人工成本只會越來越高，旅游行業太需要人來服務，這個過程如何提效，是我們最需要思考的。未來 ChatGPT被旅游行業深度開發使用后，我們是會被技術迭代淘汰？還是能利用技術讓我們公司能更上一層樓？完全看大家對這個新技術的認知水平。所以現在的競爭環境必須要求我們能不斷創新，必須去重視自己的數據資產，如果沒有做好這個基礎的建設，以后根本就邁不出 ChatGPT這一步，我們的人效和它根本沒法比。現在我所有事情都是圍繞人效來做，所以小強云確實能在這方面給到我很大幫助，讓我很驚喜、很興奮，也有了更大的信心。希望未來我們能在小強云上面，一起創造出更多美好。
